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Cosa si intende con “Gestione dei Crediti Commerciali”
I crediti commerciali rappresentano le somme dovute dai clienti a un’azienda per i beni o servizi forniti. Si tratta di una componente fondamentale del capitale circolante, che influisce direttamente sulla liquidità e sulla capacità operativa dell’impresa. La gestione dei crediti commerciali, quindi, non riguarda solo l’aspetto finanziario, ma anche la gestione dei rapporti con i clienti, la valutazione del rischio e la pianificazione strategica.
Gestione dei Rapporti con i Clienti
Un rapporto solido e trasparente con i clienti può migliorare la puntualità dei pagamenti. Per raggiungere questo obiettivo, le aziende devono comunicare chiaramente i termini di pagamento e le politiche di credito fin dall’inizio del rapporto commerciale. È importante mantenere un dialogo aperto e continuo, monitorando la soddisfazione del cliente e rispondendo prontamente a eventuali problemi o preoccupazioni.
Al contempo, può rivelarsi utile l’implementazione di un sistema di follow-up efficace per ricordare ai clienti le scadenze dei pagamenti e inviare solleciti tempestivi in caso di ritardi. L’importante è costruire una relazione di fiducia con i clienti, che saranno così più propensi a rispettare i termini di pagamento.
Valutazione del Rischio
La valutazione del rischio è essenziale per prevenire problemi di liquidità e insolvenze. Il processo implica l’analisi dettagliata della solvibilità dei clienti prima di concedere credito. Le aziende devono utilizzare una varietà di strumenti e tecniche per valutare il rischio di credito, tra cui l’analisi del bilancio, la revisione delle storie creditizie e l’utilizzo di rating finanziari.
Un approccio proattivo alla valutazione del rischio prevede anche l’uso di tecnologie avanzate, come gli algoritmi di intelligenza artificiale e machine learning, per analizzare grandi volumi di dati e prevedere i comportamenti di pagamento dei clienti. Ciò permette alle aziende di identificare potenziali rischi in anticipo e adottare misure preventive, come la richiesta di garanzie aggiuntive o l’impostazione di termini di pagamento più rigorosi.
Pianificazione Strategica
La pianificazione strategica nella gestione dei crediti commerciali si concentra sull’integrazione delle politiche di credito con gli obiettivi aziendali a lungo termine. Parliamo della definizione di strategie per ottimizzare il capitale circolante, migliorare la liquidità e sostenere la crescita aziendale.
Le aziende devono sviluppare politiche di credito che bilancino il desiderio di espandere le vendite con la necessità di mantenere un flusso di cassa stabile. Ciò può comportare l’offerta di sconti per pagamenti anticipati (vedi ad esempio il Dynamic Discounting, uno dei nuovi strumenti della finanza di filiera), l’implementazione di programmi di fidelizzazione per clienti affidabili e l’utilizzo di soluzioni di finanziamento, come il factoring o il credito commerciale assicurato.
Inoltre, la pianificazione strategica dovrebbe includere la revisione periodica delle politiche di credito e dei processi di gestione dei crediti, per assicurarsi che siano allineati con le condizioni di mercato e le esigenze aziendali. L’adozione di tecnologie innovative e la formazione continua del personale sono componenti chiave per mantenere una gestione dei crediti efficace e competitiva.
Attività implicate nella Gestione dei Crediti Commerciali
La gestione dei crediti commerciali implica tutte le attività connesse alla concessione di credito ai clienti, alla fatturazione, alla riscossione e al recupero dei crediti. Queste attività possono essere suddivise in diverse fasi:
- Concessione del credito: prevede l’analisi preliminare della solvibilità del cliente, utilizzando strumenti come il credit scoring, l’analisi del bilancio e la verifica delle informazioni creditizie. L’obiettivo è determinare il livello di rischio associato a ciascun cliente e stabilire termini di pagamento adeguati.
- Fatturazione: una volta forniti i beni o servizi, l’azienda emette una fattura dettagliata che specifica l’importo dovuto, i termini di pagamento e le modalità di pagamento accettate. Una fatturazione accurata e tempestiva è essenziale per evitare contestazioni e ritardi nei pagamenti.
- Monitoraggio e riscossione: dopo l’emissione della fattura, l’azienda deve monitorare costantemente lo stato dei pagamenti, inviando promemoria e solleciti se necessario. Il processo richiede un sistema di gestione dei crediti che permetta di tracciare le scadenze e di gestire le comunicazioni con i clienti.
- Recupero dei crediti: nel caso di ritardi significativi o insolvenze, l’azienda deve attivare procedure di recupero crediti, che possono includere il ricorso a società di recupero crediti o azioni legali.
Obiettivi della Gestione dei Crediti Commerciali
L’obiettivo principale della gestione dei crediti commerciali è mantenere un flusso di cassa stabile, minimizzando i rischi di insolvenza e migliorando la liquidità dell’azienda. Una gestione efficace dei crediti commerciali consente all’azienda di:
- Ottimizzare il capitale circolante: riducendo i tempi di incasso e migliorando la rotazione dei crediti, l’azienda può liberare risorse finanziarie per altre attività operative o investimenti.
- Mitigare i rischi di insolvenza: attraverso una valutazione accurata del rischio e una gestione proattiva dei crediti, l’azienda può ridurre l’esposizione a clienti inaffidabili e limitare le perdite derivanti da mancati pagamenti.
- Migliorare le relazioni con i clienti: una gestione dei crediti trasparente e professionale contribuisce a costruire fiducia e a mantenere relazioni commerciali positive con i clienti.
- Aumentare l’efficienza operativa: automatizzando i processi di gestione dei crediti e utilizzando strumenti tecnologici avanzati, l’azienda può ridurre i costi operativi e migliorare l’efficienza complessiva.
La Gestione dei Crediti Commerciali nel Contesto Italiano
In Italia, la gestione dei crediti commerciali è particolarmente rilevante a causa delle sfide legate ai tempi di pagamento e alla cultura aziendale. Le piccole e medie imprese, che dominano il tessuto produttivo locale, sono spesso le più vulnerabili ai ritardi nei pagamenti. Per loro, una gestione efficace dei crediti commerciali è necessaria a garantire la continuità operativa e la crescita sostenibile.
I Dati di Studio Pagamenti
Secondo i dati di Studio Pagamenti di CRIBIS, nel primo trimestre del 2024, la puntualità nei pagamenti delle aziende italiane è in calo. Solo il 40,4% delle aziende ha pagato a scadenza, mentre i pagamenti con ritardi fino a 30 giorni sono stati il 49,9%, e i ritardi oltre il mese hanno raggiunto il 9,7%. I dati indicano un peggioramento rispetto al quarto trimestre del 2023.
La puntualità nei pagamenti varia significativamente a seconda delle regioni. Nel Nord Est e nel Nord Ovest, le aziende puntuali sono rispettivamente il 47,3% e il 46,2%, mentre al Centro e al Sud le percentuali scendono al 36,6% e al 28,3%. I ritardi oltre i 30 giorni sono più diffusi al Sud e nelle Isole, con punte del 15,1%.
Le microimprese tendono a essere più puntuali nei pagamenti rispetto alle grandi aziende. Le prime pagano puntualmente nel 42,3% dei casi, mentre le seconde solo nel 14,7%. Eppure, le microimprese sono anche le stesse a essere più esposte ai grandi ritardi, con il 10,7% dei pagamenti oltre i 30 giorni.
Quali sono i settori più puntuali nei pagamenti?
L’analisi settoriale del quarto trimestre del 2023 mostra come i comparti dei servizi finanziari e delle costruzioni siano tra i più puntuali, con il 53,6% e il 45,8% rispettivamente dei pagamenti effettuati a scadenza. Anche il settore manifatturiero (45,8%) e dei servizi (44,8%) mostrano una performance superiore alla media nazionale del 41,1%. Al contrario, il commercio al dettaglio registra una puntualità nei pagamenti del 30,8%, ben al di sotto della media nazionale, evidenziando una maggiore difficoltà nel rispettare le scadenze di pagamento.
E quelli meno puntuali?
Nel primo trimestre del 2024, alcuni settori hanno mostrato performance particolarmente negative in termini di ritardi gravi, con percentuali di pagamenti oltre i 30 giorni superiori al 9,7% nazionale. I ristoranti e bar hanno registrato il 20% di ritardi gravi, seguiti dalle industrie alimentari con il 12,2% e dal settore della grande distribuzione (GD/DO) con l’11,9%. Anche i settori dell’agricoltura e allevamento (10,7%), delle costruzioni (10,6%) e dei servizi per le persone (10,4%) hanno mostrato ritardi significativi.
Il Ruolo del Fintech nella gestione dei crediti
Il Fintech sta cambiando la gestione dei crediti commerciali con soluzioni innovative che migliorano la puntualità dei pagamenti e la liquidità aziendale. Piattaforme di invoice trading come Workinvoice permettono alle imprese di cedere i propri crediti commerciali a investitori istituzionali, ottenendo liquidità immediata senza dover attendere i lunghi tempi di pagamento dei clienti. Si facilita così la gestione del flusso di cassa, e si riduce al contempo anche il rischio di insolvenza, dato che i crediti vengono ceduti pro-soluto: viene meno l’obbligo per l’azienda di rispondere in caso di mancato pagamento da parte del cliente.
Come accennato, tecnologie come l’intelligenza artificiale e il machine learning migliorano la valutazione del rischio, permettendo alle aziende di analizzare grandi volumi di dati e prevedere i comportamenti di pagamento dei clienti. Ciò consente una gestione più proattiva e informata dei crediti, riducendo l’esposizione ai rischi e migliorando la capacità di recupero dei crediti.
Inoltre, le soluzioni fintech offrono maggiore flessibilità rispetto ai tradizionali strumenti di finanziamento. Le imprese possono decidere quando e quali fatture cedere, senza l’obbligo di un rapporto continuativo con un finanziatore, come avviene invece con il factoring tradizionale. Un simile approccio flessibile consente alle aziende di adattarsi rapidamente alle esigenze di liquidità, mantenendo al contempo una gestione efficiente dei crediti.
