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Convergenza tra fintech e marketplace B2B. Il caso dell’invoice trading e la partnership Cribis-Workinvoice

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Tempo di lettura: 6 minuti
Lo scenario del commercio digitale B2B vede come nuovi protagonisti i marketplace ed in Italia iniziano a fiorire i siti di e-commerce che riescono ad unire aziende venditrici e aziende acquirenti in un unico sito web. Workinvoice, all’interno del progetto di ricerca NetComm presentato al Focus B2B del 10 giugno, racconta la sua esperienza di marketplace B2B leader nel mercato dell’invoice trading.

A cura di Fabio Bolognini, Co-Founder di Workinvoice

Nell’ecosistema finanziario il numero di nuovi operatori che hanno sfidato i sistemi bancari, per affiancarli o sostituirli in diverse attività, è molto elevato all’estero. Tutti insieme hanno sviluppato volumi di decine di miliardi di dollari in USA, UK e Far East, anche grazie a un ingente supporto nella raccolta capitali fornito dagli operatori di venture capital, pari nel 2018 a 40 miliardi di dollari su oltre 1.700 operazioni. Nello stesso anno gli investimenti totali sul settore fintech sono stati pari a 111,8 miliardi di dollari.

Tendenzialmente articolata su tre filoni principali (pagamenti, digital lending, robo asset-management) la finanza digitale sta diffondendosi rapidamente in tutto il mondo. Il segmento del P2P Lending ha generato in USA nuovi prestiti per un totale di circa 46 miliardi di dollari nel 2018 -di cui oltre 20 miliardi nel segmento dei prestiti a PMI- e si stima possa arrivare a oltre 75 miliardi nel 2022 con tassi di crescita (CAGR) del 12,4%. I prestiti personali erogati in USA da fintech hanno raggiunto il 38% del totale. In Europa il mercato più sviluppato è in UK dove i finanziamenti cumulativi erogati da digital lenders hanno raggiunto i 6 miliardi di sterline con una crescita del 20%, a fronte di volumi bancari sostanzialmente stabili. Il numero di piattaforme in Cina è addirittura di circa 2.000.

Il grado di separazione tra e-commerce e fintech

Tuttavia osservando le dinamiche di crescita il sistema fintech sembra vivere di vita propria, mantenendosi ancora a distanza dall’altro universo emergente dei marketplace B2B, se si escludono alcune eccezioni di cui si parlerà nel seguito.

In parte il grado di separazione tra finanza ed e-commerce è causato dal maggiore impatto sulla finanza alternativa o digitale di caratteristiche di mercato e di regolamentazioni molto diverse da paese a paese. Gli operatori finanziari, anche quelli della nuova generazione fintech, hanno scarsa consuetudine con le prassi e le regole del commercio B2B e interpretano le rispettive aree di business finanziario come circuiti finanziari specifici con regole autonome. Ad esempio il rapporto con le imprese è raramente specializzato per settore, anche nel digital lending, dove solo occasionalmente si sono sviluppati segmenti verticali. 

Sul fronte opposto, quello dei grandi operatori di marketplace, le funzioni finanziarie di pagamento e finanziamento delle transazioni sono oggetto di recente attenzione e di nuove iniziative (Amazon Lending/Goldman Sachs, Alipay). Queste iniziative tuttavia appaiono strettamente finalizzate a migliorare l’esperienza di utilizzo del marketplace, ampliare volumi e numero di utenti con servizi collaterali per consolidare la soddisfazione complessiva. Non sembra esservi al momento l’intenzione di sfidare a tutto campo il sistema bancario tradizionale, come accade per gran parte delle iniziative fintech.

L’invoice-trading rappresenta la punta più avanzata di integrazione B2B

L’eccezione a quello che abbiamo chiamato il ‘grado di separazione’ tra economia reale (B2B commerce) e finanza è rappresentato dai marketplace di invoice-trading, che per loro natura crescono e prosperano sui flussi di commercio B2B, siano essi tradizionali o digitalizzati nei marketplace B2B.

In un marketplace di invoice-trading convergono tipicamente tre attori:

  • imprese (tipicamente medio-piccole) che utilizzano il credito commerciale per generare rapidamente liquidità, in alternativa o in accoppiata con il classico anticipo bancario;
  • investitori istituzionali che apprezzano il profilo rischio-rendimento di un credito commerciale a pagamento differito (30-180 giorni) e lo acquistano per realizzare obiettivi di asset-management e asset-allocation;
  • gestori del marketplace che realizzano l’infrastruttura tecnologica per facilitare lo scambio (cessione) tra imprese e investitori, integrando nella piattaforma servizi collaterali ma essenziali (pagamenti, verifiche AML[7], rating, collection) e processi digitali per onboarding e verifiche.

Il marketplace ha successo quando genera scambi in tempi brevi (end-to-end possono bastare solo 4-5 giorni dalla richiesta di registrazione), su crediti rigorosamente verificati nella loro certezza legale e mantiene una performance qualitativa di incasso adeguata alle aspettative dell’investitore.

In Italia le piattaforme di invoice-trading sono partite da pochi anni: Workinvoice ha aperto il mercato nel 2015, dopo un anno di preparazione, Credimi e Fifty-Groupama sono state lanciate un paio di anni dopo e oggi si sono aggiunte una serie di piccole fintech che hanno adottato quasi completamente il business model di Workinvoice. Nel complesso si stima che nel 2019 tutte le piattaforme italiane di invoice trading abbiano movimentato più di un miliardo di crediti commerciali e circa 2 mld dalla loro partenza. In UK la principale piattaforma, MarketFinance, ha gestito da sola £2,8 miliardi dalla sua partenza nel 2011.

Un marketplace di invoice-trading cresce e prospera se riesce a bilanciare volumi e qualità della domanda e dell’offerta di liquidità, pertanto è totalmente immerso nei flussi del commercio B2B. Cresce accumulando esperienze nei processi di procurement, analizzando qualità dei prodotti e dei servizi scambiati e verificando tipologie di documenti contrattuali che accompagnano le fatture e rappresentano il credito. In questo caso non esiste più grado di separazione.  Quando il marketplace incrocia flussi di transazioni generati da piattaforme di e-commerce, cerca di adattarsi a recepire tempi e metodi delle piattaforme ai fini delle proprie verifiche.

Le caratteristiche intrinseche di questo modello di business forzano i marketplace di invoice-trading alla ricerca di flussi costanti di crediti e al dialogo con le imprese, ma soprattutto con community di imprese, costituite attorno a soggetti diversi: un grande Buyer con una nuvola frammentata di fornitori, un fornitore di servizi non finanziari con una vasta base di clienti-imprese, un marketplace verticale con la sua community. Alleandosi con questi soggetti il marketplace fintech abbassa i suoi costi di acquisizione clienti (CAC), alza il livello qualitativo dei crediti e stabilizza i volumi di flussi per pianificare il funding dell’investitore.

Il caso Cribis-Workinvoice

Un esempio concreto della convergenza tra un operatore fintech e un operatore tradizionale viene fornito dall’accordo del 2018 tra CRIF/Cribis e Workinvoice, la prima piattaforma di invoice trading italiana. Nell’arco di pochi mesi dal primo incontro è stata forgiata una partnership articolata su più livelli:

  • l’ingresso di CRIF nel capitale di Workinvoice con una quota del 10%;
  • L’integrazione tra il prodotto offerto da Cribis (report commerciali) e il prodotto di Workinvoice (cessione crediti a titolo definitivo) in un nuovo prodotto (CribisCash) nativamente integrato e digitalizzato;
  • La distribuzione di un nuovo prodotto innovativo sulla rete commerciale Cribis, pienamente integrato nel catalogo offerto ai clienti e sostenuto da piani di marketing coordinati;
  • L’avvio di una sperimentazione e condivisione di una base dati rilevantissima sui rischi e sui tempi di pagamento nelle transazioni commerciali per progetti di intelligenza artificiale.

Cribis è il più grande marketplace per l’informazione commerciale con oltre 530 milioni di movimenti contabili solo in Italia e una community di migliaia di credit manager.
CribisCash consente oggi di accedere alle informazioni e ai report, già offerti da Cribis a oltre 15.000 imprese, ma anche di utilizzare la cessione dei crediti più interessanti per generare liquidità nel momento più opportuno, senza i costi fissi applicati da banche e società di factoring.  La piattaforma digitale di CRIBIS X ospita l’opzione CRIBISCASH, che trasferisce in automatico il cliente sulla piattaforma WORKINVOICE, insieme alla sua documentazione, tagliando notevolmente i costi e i tempi di attraversamento del processo di onboarding.

Si tratta di una vera integrazione di modelli di business, prassi commerciali e piattaforme digitali che è stata possibile solo a valle di una condivisione del top management dei nuovi paradigmi di convergenza e grazie a una struttura informatica pronta a sviluppare integrazioni attraverso l’uso di API.

La convergenza tra piattaforme B2B è la sfida-opportunità dei prossimi anni

Il modello Cribis/Workinvoice è chiaramente replicabile con altre modalità in altri settori, servizi e su piattaforme che hanno già creato protocolli di scambio informativo digitale, arricchiti da servizi a valore aggiunto. La capacità di integrazione informatica ‘plug-and-play’ gioca un ruolo essenziale per accorciare i tempi progettuali ed effettuare test prima di un deployment completo. Il piano dell’integrazione si gioca sulla creazione di processi fluidi ed efficienti, dove due o più operatori si passano il testimone ‘digitale’ del servizio al Cliente con la stessa precisione di una staffetta nella corsa 4x100m. L’obiettivo finale è quello di offrire una user experience senza confronti, incrociando le regole commerciali con le regole della finanza in un perimetro condiviso.

Qualsiasi sia l’etichetta che caratterizza il servizio fintech (invoice-trading, reverse factoring, dynamic discounting) il fondamento essenziale è il medesimo: la determinazione nell’integrare servizi accessori al commercio, quali finanziamenti e pagamenti. In parte stupisce che questo non sia avvenuto pienamente per opera delle banche che avevano totale controllo nella gestione dei pagamenti di flussi commerciali e ampie risorse finanziarie per sostenere l’innovazione.

L’innovazione sembra essere più connaturata con la missione delle fintech, nativamente orientate all’integrazione di dati e all’utilizzo di un linguaggio IT che dialoga con marketplace verticali, ERP aziendali, sistemi di tesoreria, suite di fatturazione elettronica, per realizzare un mercato più collaborativo e ampio.

La seconda caratteristica vincente delle piattaforme fintech è il cost-to-serve ridotto che consente di abbassare la soglia di convenienza per operazioni strutturate, come ad esempio un programma di sostegno ai fornitori, su dimensioni accessibili anche a PMI. Costi fissi di struttura e rigidità di implementazione informatica limitano l’interesse delle banche verso rischi e programmi per l’impresa media o piccola. Sulla sponda fintech i processi digitali, i modelli avanzati di risk-scoring estendono la fruibilità di soluzioni prima destinate solo a grandi imprese e ampliano la platea di potenziali utenti. Anche questo aspetto va a beneficio di un processo di convergenza con i marketplace B2B, popolati da imprese di ogni dimensione, con bisogni finanziari non dissimili.

Seppure ancora poco conosciuta la finanza digitale e l’invoice-trading stanno cominciando ad attrarre anche grandi Buyer e grandi Seller per la flessibilità e convenienza di taluni aspetti. La domanda sul mercato fintech da parte di grandi società può sicuramente ampliare i flussi e il processo di collaborazione tra le parti, ma inevitabilmente trascina con sé anche le regole imposte dal potere contrattuale del Grande Cliente. Questo potenziale squilibrio è molto limitato, invece, nei marketplace B2B, laddove il principio sacro di standardizzazione degli scambi apre la strada a collaborazioni più equilibrate con minori costi di customization. Un limite al processo di convergenza può derivare dalla natura globale di molti marketplaces, che si scontra con la segmentazione geografica delle piattaforme fintech, che operano ancora abatoraramente su base cross-border.

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