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Pmi, come vincere la battaglia contro i ritardi nei pagamenti

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Tempo di lettura: 4 minuti
Conosci i tuoi clienti, gestisci la tua contabilità, rendi più semplice il pagamento: tutte le strategie di Workinvoice per ottenere la cassa in tempi congrui.

Le pmi italiane hanno un problema – e non è una novità: le fatture pagate con tempi biblici, spesso in ritardo, anche grave, rispetto alla scadenza pattuita. È un trend che riguarda un po’ tutta l’Europa (fatta eccezione per Danimarca, Polonia, Olanda che hanno tassi di pagamenti puntuali superiori al 75% e dell’88,6% per la prima della classe). Tutti gli altri Paesi del Vecchio Continente sono al di sotto, la Germania al 65%, la Spagna al 44% e la Francia al 41% (ma queste ultime due economie hanno visto un calo rispettivamente dell’8% e del 10% dei valori relativi). L’Italia fa ancora peggio: le fatture pagate in tempo sono solo il 35,7% (tutti i dati sono dello Studio Pagamenti di Cribis, a fine 2020).

PMI: lo stato dei ritardi gravi in Italia

Insomma, solo una fattura su tre viene pagata a scadenza. La situazione non cambia se si guarda al 2021. Ci viene in soccorso il Barometro di Atradius: per l’Italia le fatture pagate a scadenza sono il 34%. Il 56% viene pagato in ritardo e il 10% diventa inesigibile.

E c’è un ulteriore dato interessante a completare il quadro: nel primo trimestre 2021 (ultima rilevazione disponibile per Cribis), i ritardi gravi, ovvero oltre i 30 giorni, riguardano il 13,1% delle fatture, in aumento rispetto al 12,8% dell’ultimo trimestre 2020. Oltre la metà delle fatture viene pagate con un ritardo che resta contenuto ai 30 giorni.

Se guardiamo ai settori, è evidente l’impatto selettivo del Covid: nel primo trimestre 2021 nella ristorazione i ritardi gravi sono il 35,3% e il 15,7% nell’ospitalità, ma il dato è in aumento, rispetto al primo trimestre 2019 del 47,7% e del 65,3%. La gdo invece si è mostrata virtuosa: i ritardi gravi sono stati il 14,7%, ma sono diminuiti del 6,9% a segnalare una probabile maggiore attenzione da parte dei grandi clienti verso i piccoli fornitori. È l’unico settore che mostra un segno meno. Nel tessile e abbigliamento il dato dei ritardi gravi mentre è del 9% e dell’8,3% nei mobili e arredo: in entrambi i casi l’aumento è superiore al 20% clienti.

Per le imprese piccole e con scarsa liquidità questi ritardi possono essere mortali. Il peso psicologico di dovere sollecitare un cliente più importante diventa un problema reale che si somma all’incertezza e la mancanza di visibilità sui flussi di cassa. Che a loro volta hanno un impatto su sostenibilità, possibilità di crescita ed essenzialmente possibilità di sopravvivenza dell’azienda. Come se ne esce?

Strategie per le PMI

Ci sono in realtà una serie di strategie che le pmi possono adottare per cercare di vincere questa battaglia impari. Eccole:

  • La selezione dei clienti: questa èla prima regola aurea da seguire. Per riuscire a individuare buoni pagatori bisogna innanzitutto conoscere chi abbiamo di fronte. Monitorando lo storico vendite e pagamenti, tracciando i comportamenti passati, è possibile individuare problemi prima che si presentino e dunque modificare i termini di pagamento, applicando dove possibile penali in caso di ritardi (ma anche in positivo, premiando i pagatori più affidabili). Una conoscenza approfondita e personale aiuta anche quando è necessario mandare solleciti. Questa analisi prevede un monitoraggio costante, utilizzando i fornitori di informazioni commerciali e attuando una revisione annua delle politiche e l’eventuale rinuncia ai clienti ritardatari gravi.
  • Tenere la contabilità sempre aggiornata: sapere chi deve pagare, chi lo ha fatto e chi ancora no, è fondamentale per tenere sotto controllo la cassa. Oggi esistono software di gestione della contabilità alla portata anche delle aziende più piccole e meno strutturate. Non esiste quindi un limite tecnico in questo ambito, ma piuttosto di tipo culturale. I tool di gestione semplificano i rapporti tra cliente e fornitore e con le fatture elettroniche, in vigore in Italia dal 2019, rendono ogni passaggio tracciato e monitorabile. Una gestione scientifica contribuisce a evitare rallentamenti nel processo di pagamento: tanto più la generazione e l’invio delle fatture al cliente sono veloci e precise tanto prima verrà ricevuto il pagamento.
  • Negoziare pagamenti anticipati in cambio di sconti commerciali: nei rapporti commerciali impari, in cui il fornitore è una pmi e il cliente una grande azienda, non è insolito che i tempi di pagamento eccedano i 90 giorni. Si tratta tuttavia di tempi lunghissimi e spesso difficilmente sostenibili per aziende di piccole dimensioni. Una tattica attuabile per migliorare il flusso di cassa è quella che prevede uno sconto sulla fattura per accorciare i tempi di pagamento. In questo modo, si scambia parte del margine con il tempo. Può convenire, ma solo fino a una certa percentuale di sconto, oltre la quale potrebbe invece essere più economico un prestito bancario o alternativo.
  • Negoziare con il cliente la possibilità di cedere il credito a terze parti: qualora la tattica indicata al punto precedente non dovesse funzionare, un’alternativa che azzera i tempi di attesa è il ricorso agli strumenti che consentono di cedere i crediti a società di factoring o piattaforme fintech. Cedere il credito significa spostare lo sforzo e l’imbarazzo delle azioni di sollecito e recupero su questi soggetti terzi, come Workinvoice che storicamente ha ottenuto pagamenti più veloci e più puntuali rispetto al fornitore.

Se anche tu hai difficoltà ad essere pagato in maniera puntuale dai tuoi clienti, contatta Workinvoice per verificare la fattibilità e le condizioni per ciascun debitore

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