A cura di Fabio Bolognini, Chief Risk Officer di Workinvoice
La redditività del sistema bancario italiano è da anni al centro di un acceso dibattito. Se in passato i bilanci sono stati sostenuti da necessarie e imponenti operazioni di pulizia e da una razionalizzazione dei costi, oggi il nodo centrale è tornato al suo punto di origine: la stagnazione strutturale dei ricavi. In un contesto di tassi di interesse normalizzati ma con una concorrenza feroce, il modello di business tradizionale mostra la corda, soprattutto nel servire il cuore pulsante dell’economia italiana: le piccole e medie imprese.
L’ingresso di nuovi attori agili, dalle challenger bank alle grandi piattaforme tecnologiche, e la rivoluzione dell’Open Banking hanno reso il “tempo delle scelte”, ipotizzato anni fa, una necessità non più procrastinabile. Per le banche è il momento di decidere quale ruolo giocare nel futuro della finanza d’impresa.
Il Paradosso delle PMI: Clienti Essenziali ma Spesso Infruttuosi
Le PMI costituiscono la quasi totalità del tessuto produttivo italiano e, di conseguenza, la più vasta platea di clienti per le banche. Eppure, un segmento del genere nasconde un paradosso economico: singolarmente, una piccola impresa è spesso un cliente non profittevole per una banca tradizionale. La causa risiede in un’abitudine consolidata e incentivata dalle stesse banche in passato: il “pluri-affidamento”.
Una tipica PMI italiana opera con tre o più istituti di credito, frammentando il suo business. La “torta” dei ricavi generati da un’impresa (margine di interesse, commissioni sui servizi) viene così divisa tra più attori. La fetta che spetta a ciascuna banca diventa spesso insufficiente a coprire i costi fissi di gestione della relazione, i costi regolamentari e il costo del rischio. Il risultato è un servizio standardizzato e una cronica stretta creditizia, con molte PMI che finiscono fuori dai radar delle banche.
La Prima Via: Il Coraggio della “Banca Unica”
Una soluzione radicale per risolvere il problema della redditività è rompere il paradigma della frammentazione. Tale via prevede che la banca si proponga come partner finanziario unico ed esclusivo dell’impresa, seguendo il modello diffuso nel Nord Europa. Diventando l’unico interlocutore, la banca può aggregare l’intero volume di ricavi generato dall’azienda e dalla famiglia dell’imprenditore, così da rendere la relazione sostenibile e profittevole.
Questo approccio permette una conoscenza più profonda del cliente e un servizio più personalizzato. Tuttavia, richiede un grande coraggio: da un lato, la banca deve accettare una maggiore concentrazione del rischio; dall’altro, l’imprenditore deve superare la radicata abitudine di diversificare le proprie fonti di credito. È una strada che implica un patto di fiducia e responsabilità reciproca molto più forte dell’attuale.
La Seconda Via: L’Alleanza Strategica con il Fintech
La seconda opzione, sempre più praticata, è più collaborativa e tecnologicamente avanzata. Prevede che la banca mantenga la preziosa relazione con il cliente-imprenditore, ma scelga di non offrire direttamente tutti i servizi. Per le operazioni a bassa marginalità, ad alto assorbimento di capitale o che richiedono una specializzazione tecnologica estrema, la banca può agire come un “curatore”, in modo da indirizzare il cliente verso le migliori piattaforme Fintech partner.
Ciò non è una sconfitta, ma una scelta strategica intelligente. Grazie a modelli di Banking as a Service (BaaS), la banca può creare un ecosistema di soluzioni per i propri clienti. Ad esempio, può stringere una partnership con una piattaforma di invoice trading come Workinvoice per le esigenze di finanziamento del circolante.
In tal modo:
- Risparmia capitale e riduce il rischio, senza erogare direttamente credito a breve.
- Mantiene la relazione con il cliente, attraverso un servizio innovativo, veloce ed efficiente che altrimenti cercherebbe altrove.
- Evita costosi investimenti in tecnologie non-core.
Questa strategia di alleanza tra banche e Fintech è il cuore della finanza moderna, un modello in cui la digitalizzazione non è solo difensiva, ma un vero e proprio motore per la creazione di valore.
L’Inazione non è un’Opzione
La terza via, ovvero non scegliere e sperare in un ritorno ai “pingui profitti” del passato, semplicemente non è più un’opzione. Il credit crunch selettivo e la concorrenza delle neobank e degli altri operatori digitali erodono quote di mercato ogni giorno. Le banche, grandi e piccole, si trovano di fronte a un bivio: raddoppiare la scommessa sul rischio e sulla relazione (modello “banca unica”) o abbracciare la collaborazione e l’innovazione (modello “ecosistema Fintech”).
Una cosa è certa: il futuro del servizio alle PMI non sarà più lo stesso. Che si tratti di Supply Chain Finance o di Invoice Trading, la tecnofinanza offre soluzioni che rendono la cessione dei crediti e altri finanziamenti alternativi non solo accessibili, ma strategicamente indispensabili. Il tempo per scegliere è adesso.
Fonte: lettera43.it
