La trasformazione del sistema bancario è in corso, i modelli di business vanno cambiati e la pressione in arrivo dalle challenger bank estere (Revolut, N26, Penta) o italiane (Illimity) è destinata solo a crescere. Il banking vecchio stile, uno spazio che per sei secoli è stato appannaggio esclusivo delle banche tradizionali, verrà sostituito gradualmente da modelli di servizio totalmente diversi.
Il ciclo di vita dei clienti retail
Le banche commerciali tradizionali ne sono ben consapevoli e iniziano a modificare il modello di servizio. Anche in Italia dove, il business più ricco è con la clientela privata, stanno cercando sempre più di offrire una gamma di soluzioni finanziarie e assicurative legate alle diverse tappe della vita delle persone e delle famiglie. Tappe che oggi si possono intuire più facilmente dai dati disponibili, dai movimenti sui conti correnti e dal significato che ad essi è possibile attribuire usando modelli analitici costruiti su Artificial Intelligence (AI). Il singolo cliente viene profilato partendo dall’analisi dei suoi movimenti finanziari (che tipo di spese fa, con che frequenza, ha rate di mutuo o prestiti personali finalizzati o non, ha ritardi o insoluti), l’efficacia della banca consiste nel predisporre un’offerta ad hoc, accompagnando o anticipando i suoi bisogni finanziari. Il mutuo casa viene proposto alle nuove coppie o alle famiglie in crescita, la polizza assicurativa è presentata per integrare le prospettive di pensione, il prestito per coprire le rette universitarie dei figli.
Non è neppure una strategia dell’ultima ora, come dimostra per esempio il fatto che ABI se ne interessasse già nel 2015. Ciò che provoca l’accelerazione sono due fattori: le marginalità che si riducono anno dopo anno e l’aumento previsto della concorrenza che nel frattempo si è estesa a società FinTech e ai primi accenni di ingresso delle Big Tech nell’arena finanziaria.
Le tappe delle imprese
Quando invece il cliente della banca è un’impresa, il modello basato sul ciclo di vita è più complesso. Anche l’impresa ha differenti stadi di sviluppo, a cui corrispondono diversi bisogni: la start-up ha bisogno ad esempio di capitale per la crescita; mentre un’attività che sta aumentando di volume necessita invece di credito, consulenza e servizi di tesoreria avanzata. Nella vita di un’impresa accadono anche eventi straordinari come un’acquisizione o l’apertura di una nuova sede su un mercato estero oppure imprevisti e criticità.
L’analisi dei dati consente di valutare meglio l’evoluzione e lo stato di salute dell’impresa sia per accompagnare la crescita che per anticipare il peggioramento del rischio studiandone le cause.
Le imprese hanno cicli stagionali
Soprattutto, pensando alle aziende, è importante sottolineare che le loro esigenze mutano anche seguendo un ciclo stagionale: per molte imprese esistono infatti periodi dell’anno in cui il capitale circolante raggiunge picchi che devono essere finanziati e certi servizi possono diventare più importanti di altri. Il finanziamento flessibile del credito commerciale è una priorità. Così come ridurre il credito commerciale a ridosso della chiusura di fine anno, per presentare un bilancio equilibrato all’appuntamento della revisione fidi o della analisi delle società di rating. Sono frequenti i casi di società che hanno una concentrazione della fatturazione a fine anno e incassi nei primi mesi dell’anno. In questo caso la fotografia scattata a fine esercizio è senza dubbio non veritiera rispetto alla condizione media dell’azienda e può determinare valutazioni distorte da parte della banca.
Questo è un tema noto a Workinvoice, di cui abbiamo parlato spesso (ad esempio qui). La prossima applicazione dei sistemi di allerta previsti dal Codice della Crisi aumenta la sensibilità delle imprese alla gestione oculata del circolante e a velocizzare i flussi di cassa.
Sono frequenti i casi di società che hanno una concentrazione della fatturazione a fine anno e incassi nei primi mesi dell’anno. In questo caso la fotografia scattata a fine esercizio può determinare valutazioni distorte da parte della banca.
I vantaggi di un’offerta collaborativa
Come andare incontro a questo tipo di esigenze delle imprese? Come comporre servizi standardizzati in una offerta personalizzata rispettando le aspettative delle imprese anche piccole? Un nuovo modello bancario basato su un approccio collaborativo nei confronti del FinTech rappresenta una risposta possibile: le banche, ad esempio, potrebbero offrire una soluzione flessibile se disponessero di uno strumento integrato di invoice trading, che consente di gestire i picchi di fabbisogno senza dovere modificare gli affidamenti per anticipi e impattare la posizione in Centrale Rischi né per l’impresa affidata, né per il debitore ceduto.
Un nuovo modello bancario basato su un approccio collaborativo nei confronti del FinTech rappresenta una risposta possibile: le banche, ad esempio, potrebbero offrire una soluzione flessibile se disponessero di uno strumento integrato di invoice trading
Nel modello di banca del futuro, questa capacità di offrire servizi modulari e flessibili, collaborando con fornitori specializzati, farà la differenza tra istituti di credito vincenti e quelli che resteranno indietro, come scrive il recente report di S&P dal titolo “Tech Disruption In Retail Banking: Italian Banks Not Adapting To The Digital World Quickly Will Be Left Behind”. Per raggiungere questo obiettivo rapidamente sarà necessario anche ripensare all’offerta per le imprese, modificando e digitalizzando i processi con progetti in-house e integrando nella propria offerta alcuni servizi in cui le FinTech portano convenienza e semplicità di utilizzo a beneficio della relazione della banca con i suoi clienti.
