Qualsiasi impresa nasce sulla base di una idea innovativa, che a volte risponde a necessità di mercato non ancora chiare neanche ai potenziali clienti. Se stai leggendo questo post, sei con ogni probabilità un imprenditore e sai di cosa stiamo parando. Come sai che determinazione e ostinazione possono fare la differenza.
La visione che dà vita alle imprese
Così è andata per Luigi Giordano*, imprenditore di prima generazione, oggi si direbbe startupper, che nel 2000 ha dato vita a Grammar, per fornire soluzioni di sicurezza integrata al comparto bancario, assicurativo e alle grandi imprese. Una società portatrice di un valore che ai quei tempi era ancora considerato di minore importanza per le banche: in un’epoca in cui non esisteva ancora il cloud, il tema della sicurezza informatica tendeva ad essere sottovalutato. Senza contare che mancavano sette anni al lancio sul mercato del primo smartphone: dunque in cui i canali di ingresso di potenziali attacchi informatici sono ancora limitati. Giordano ha dovuto attendere pazientemente per vedere realizzarsi per la sua azienda la realtà di un nuovo promettente mercato. Non solo, lungo il percorso è stato indebolito dalla grande crisi, partita dal 2008 a cui ha resistito anche scegliendo di non privarsi del personale con competenze elevate.
Resistere alla crisi può generare tensione finanziaria
Ovviamente questo ha generato perdite e tensioni finanziarie, che si sono scaricate, come spesso avviene per le piccole imprese, sull’accumulo di una posizione arretrata con l’Erario, gestita puntualmente, ma rilevante rispetto alle dimensioni dell’impresa e del suo patrimonio.
E poiché, com’è noto, un eccesso di debito fiscale paralizza il sistema bancario, l’imprenditore, quando il mercato è ripartito, si è trovato intrappolato tra un flusso d’affari finalmente in crescita e la necessità di finanziare il credito ai clienti (formalmente di 90 giorni ma sostanzialmente più lungo rispetto alle prestazioni fornite). E questo a dispetto di una buona redditività e discreti flussi di cassa.
Quando il mercato è ripartito l’imprenditore si è trovato intrappolato tra un flusso d’affari finalmente in crescita e la necessità di finanziare il credito ai clienti
Si tratta di una situazione che molte imprese con numeri analoghi a quelli di Grammar, probabilmente anche la tua, conoscono bene. D’altronde le eccellenti capacità industriali della frammentata base produttiva italiana sono state messe a dura prova, negli anni più bui della crisi, dalla mancanza di capitali e liquidità. Tanto che oggi, secondo l’ultimo rapporto di Cerved, circa il 40% delle PMI italiane sopravvissute sono considerate vulnerabili sul fronte della solvibilità (e di esse l’11,5% in area di rischio). E questo anche in presenza di business solidi e in crescita.
A caccia di liquidità alternativa
In una situazione di stallo come questa, l’unica soluzione possibile è la ricerca di un interlocutore che sappia valutare positivamente la qualità del portafoglio clienti, compensando il giudizio negativo sugli effetti lasciati da una crisi che è alle spalle.
Grammar è stata intraprendente ed ha esplorato lo strumento dell’anticipo fatture (anche chiamato invoice trading): l’incontro con gli specialisti di Workinvoice, facilitato dall’intervento di una società di consulenza, è avvenuto nell’ultimo trimestre del 2018. L’elevata qualità del portafoglio di crediti disponibili e dei debitori si è dimostrata perfetta per utilizzare i servizi di Workinvoice: così, dopo la prima operazione, ne sono seguite diverse nel corso del 2019 su diversi nominativi di clienti primari.
L’unica soluzione possibile è la ricerca di un interlocutore che sappia valutare positivamente la qualità del portafoglio clienti
Crescere con l’invoice trading
A un anno di distanza da questa partnership, l’azienda è entrata in una fase positiva: accresce la propria reputazione nel mercato della sicurezza informatica e prende sempre più consapevolezza delle scelte fatte in passato. Inoltre, è in grado di accettare pagamenti a 90 giorni con la prospettiva di poterli anticipare rapidamente anche grazie ai servizi di Workinvoice.
Servizi che offrono oggi alla società un polmone aggiuntivo finanziario, registrando tempistiche d’incasso puntuali, che facilitano le successive cessioni. Un circolo virtuoso che rende più facile accettare nuove commesse, più rapido il rientro dal debito, più vicino il giorno in cui le banche torneranno a bussare alla porta. Una condizione che anche tu puoi sperimentare, perché la storia di Grammar non è un’eccezione, ma quasi la norma nel nostro contesto produttivo. Vuoi saperne di più?
*La storia raccontata è reale, ma abbiamo scelto di utilizzare nomi di fantasia per l’imprenditore e l’azienda per mantenerne la privacy.
