Il “Buy Now Pay Later” (BNPL) può essere uno strumento utile nelle transazioni tra imprese, ed essere quindi esteso al B2B. La possibilità di pagamenti dilazionati o rateizzati – strettamente connessa agli acquisti su marketplace e tipicamente B2C – può creare infatti opportunità interessanti anche per le filiere industriali.
Per chi acquista è più vantaggioso rispetto ad altre forme di credito. Infatti, non impatta sul credit scoring, né richiede il possesso di requisiti stringenti di merito creditizio. A chi vende, invece, offre liquidità immediata e l’ottimizzazione del capitale circolante netto con l’eliminazione del rischio di insolvenza dell’acquirente. Il pagamento rateale ha infine l’effetto di aumentare l’importo medio dell’ordine e le vendite complessive.
In generale, dunque, è uno strumento capace di rendere fluido il meccanismo di filiera. Tuttavia, per essere applicato al mondo complesso delle transazioni B2B richiede una serie di adattamenti importanti.
Buy Now Pay Later: dove nasce e come si sviluppa
Le soluzioni BNPL hanno origine nel B2C, sulla scia del boom dell’e-commerce esploso nel periodo pandemico. Nascono per consentire al retail l’acquisto di beni online spalmando la spesa nel tempo, generalmente in tre o quattro rate.
I grandi vantaggi di queste soluzioni sono l’esperienza d’uso completamente digitale e il costo, generalmente a carico del marketplace.
In Italia, la più nota società del settore è sicuramente Scalapay, che ha registrato un record assoluto in ambito di raccolta di capitale, e che ha circa 1.000 merchant in Europa che utilizzano il suo servizio in Francia, Italia e Germania. Tra questi ultimi vi sono pure noti rivenditori europei multinazionali come Decathlon, Calzedonia, Bata, Aosom e Bricobravo.
Nomisma in collaborazione con CRIF ha rilevato che il 54% degli italiani è disponibile a usare il servizio, in particolare nella fascia d’età 45-54 anni. Un dato rilevante che indica che il BNPL non è solo questione da Gen Z.
In Europa, nel 2021, il “Buy Now Pay Later” ha rappresentato l’8,1% delle transazioni di e-commerce. –Complessivamente, si stima che il valore del mercato sia stato di 100 miliardi di dollari, dai 24 miliardi nel 2020, mentre le previsioni per il 2024 sono di 250 miliardi di dollari.
Vantaggi del Buy Now Pay Later per PMI
Risulta chiaro il potenziale della formula del BNPL se estesa al mondo B2B. Il servizio consente infatti ai clienti di scegliere termini di pagamento fino a 90 giorni. Si allevia così lo stress della gestione del proprio circolante. I fornitori, dal canto loro, possono:
- Offrire ai clienti termini di pagamento dilazionati senza sostenere il rischio di credito o di ritardo nei pagamenti;
- Avvantaggiarsi dell’incasso anticipato;
- Acquisire nuovo business;
- Fidelizzare il cliente;
- Sperimentare un aumento della dimensione degli ordini;
- Godere di una soluzione hassle-free: incassi regolari, nessun impatto sulla PFN.
Nel periodo storico attuale, tra inflazione, tassi in rialzo che impattano sul costo del denaro e prezzi di materie prime e componenti alle stelle, si tratta di vantaggi che possono risultare determinanti per la sostenibilità del business.
BNPL esteso al B2B: un mondo nuovo
Applicare gli strumenti del BNPL all’e-commerce B2B richiede tuttavia adattamenti significativi. Le transazioni BNPL per il B2B presentano, infatti, gradi di complessità differenti rispetto ai finanziamenti consumer:
- Le transazioni B2B tendono a essere più grandi (fino a diversi milioni di euro). Il costo per il rischio è quindi molto più alto. Inoltre, se nel B2C è tipicamente a carico del marketplace, nel B2B può essere ribaltato sul fornitore o sul cliente. Il fornitore si farebbe carico della fee per ottenere liquidità immediata. Il cliente, invece, come in un prestito finalizzato, potrebbe sostenerlo sotto forma di tassi di interesse per aumentare il proprio potere di acquisto.
- Acquisti più grandi richiedono più opzioni di finanziamento in termini di tassi, durata, tempi di pagamento.
- Gli acquisti B2B sono normati da contratti che prevedono clausole e termini e che vanno integrati nel servizio connesso. Anche queste condizioni vanno considerate nel servizio BNPL.
- L’approvazione del finanziamento per gli acquisti B2B in tempo reale è molto complessa. La serie di dati a disposizione dei prestatori alternativi richiede un tipo specifico di competenza nella previsione del rischio. Gli algoritmi per l’approvazione del credito al consumo semplicemente non si applicano.
- Anche i requisiti dei controlli anti-frode, legali e di compliance sono più significativi. In particolare, va gestito il rischio del furto di identità aziendale.
- Le integrazioni con i sistemi finanziari e la riconciliazione dei dati sono più complesse e mission-critical.
BNPL e B2B: a chi ci si deve affidare?
Possiamo vedere, quindi, come il “Buy Now Pay Later” destinato alle transazioni tra imprese offre maggiori garanzie. Questo a condizione, però, che venga fornito da operatori specializzati con un track record nelle transazioni e nei marketplace B2B. Tra questi c’è Workinovice, che in particolare:
- Si è assicurata negli anni il funding dei principali investitori istituzionali in crediti commerciali ed è in grado di finanziare crediti per decine di milioni di euro.
- Ha sviluppato negli anni modelli di analisi del rischio di credito commerciale – in collaborazione con gli investitori e con le assicurazioni del credito – che hanno mostrato ottime performance garantendo la stabilità dei portafogli nel tempo.
- Ha elaborato soluzioni che si integrano perfettamente con quelle tradizionali adottate da fornitori e clienti. Così soddisfano soprattutto le esigenze di flessibilità.
- Adotta processi di verifica su “Know Your Client” e “Ultimate Beneficial Owner” di fornitori e clienti che coniugano sicurezza ed efficienza, riconosciuti anche dal ruolo di sub-servicer che Workinvoice svolge per decine di veicoli di cartolarizzazione.
- Offre una capacità di integrazione tecnologica “state-of-the-art”, sviluppata sul front-end con banche (ad es. Banca Sella) e corporate (ad es. Azimut Marketplace) e sul back-end con istituti di pagamento (ad es. Lemonway) e con le piattaforme digitali dei principali fondi di digital trade finance del mondo.
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